馬上就要召開(kāi)全國(guó)會(huì)的腦力激蕩碰頭會(huì)，作為這次全國(guó)會(huì)的總策劃，我的心情異常激動(dòng)，策劃大師史玉柱在自傳中曾說(shuō)過(guò)：連睡覺(jué)都在想的策劃案一定是好案子。是的，這幾天每時(shí)每刻都在想，每每想到一個(gè)好點(diǎn)子會(huì)興奮得讓自己都覺(jué)得太有才了。所以在即將面對(duì)運(yùn)籌帷幄過(guò)數(shù)十場(chǎng)全國(guó)會(huì)的總經(jīng)理Ms lin時(shí)還是信心滿(mǎn)滿(mǎn)。
　　會(huì)議開(kāi)始，我迫不及待地將構(gòu)劃好的方案娓娓道來(lái)。首先強(qiáng)調(diào)品牌文化的重要性，整場(chǎng)會(huì)議需以品牌文化作為主線貫穿，以及強(qiáng)調(diào)會(huì)議一個(gè)核心亮點(diǎn)的“鮑魚(yú)”法則，然后闡述了品牌 “夢(mèng)想” 的文化定位， 并將會(huì)議劃分出“喚•夢(mèng) 今夜長(zhǎng)思”、 “解R

　　會(huì)議的“鮑魚(yú)”就是“析•夢(mèng)”和“行•夢(mèng)”篇章，即邀請(qǐng)《行走的力量》發(fā)起者、當(dāng)紅明星陳坤在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演講與感召，并帶領(lǐng)客戶(hù)共同穿越梅里雪山，這兩個(gè)環(huán)節(jié)既達(dá)到深度刻畫(huà)品牌文化的目的，也達(dá)到了利用明星號(hào)召力解決客戶(hù)邀約難的問(wèn)題。而輔助亮點(diǎn)就是“喚•夢(mèng)”與“解•夢(mèng)”。 “喚•夢(mèng)”主要是通過(guò)各類(lèi)唯美的視頻、文藝表演去演繹品牌、企業(yè)及合作伙伴共同的夢(mèng)想，從而深刻傳達(dá)品牌印象；“解•夢(mèng)”就是品牌獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)主張、營(yíng)銷(xiāo)模式、新品布達(dá)。

　　聽(tīng)完我的講解，全體會(huì)議人員不約而同的響起了熱烈的掌聲，Ms lin給了“會(huì)議主題明確，會(huì)議內(nèi)容緊扣主題，會(huì)議流程環(huán)環(huán)相連，彰顯出品牌的思想高度”的評(píng)價(jià)。

　　接下來(lái)我們進(jìn)行了執(zhí)行的深入探討，可是越往下溝通，問(wèn)題逐漸地浮出了水面，在欽佩Ms lin看待問(wèn)題的入木三分和一針見(jiàn)血外的同時(shí)，也對(duì)我自己的策劃案也作出如下深刻反思：　　

　　一、切勿自欺欺人，現(xiàn)實(shí)的看待你的客戶(hù)群體

　　雖然在行業(yè)浸淫已久，雖然也知道我們的客戶(hù)美容院經(jīng)營(yíng)者均是草根起家，但總認(rèn)為可以通過(guò)“名師”去點(diǎn)悟、通過(guò)“心靈雞湯”去感召，可是今天讓我深刻的認(rèn)識(shí)到一個(gè)人的最初教育程度決定了大半生的思想形態(tài)，你無(wú)法在短時(shí)間試圖去引導(dǎo)、去改變一個(gè)人的觀念。

　　方案中“人類(lèi)因?yàn)閴?mèng)想而變得偉大”、“行走，就是不甘平庸，不畏艱難，為了理想勇往直前，用雙腳辟出一方天地” 、“在行走中安靜下來(lái)，與自己的內(nèi)心對(duì)話、重拾心中夢(mèng)”是客戶(hù)未必可以感受與感悟的，從而讓我們擔(dān)憂雖然有明星的演講引導(dǎo)以及明星的帶隊(duì)也未必能打動(dòng)客戶(hù)參與到徒步行走的活動(dòng)中。

　　所以必須真實(shí)看待你的客戶(hù)，以其曲高和寡不如投其所好�！　�

　　二、不要妄想用文化去打動(dòng)客戶(hù)，從而帶動(dòng)回款業(yè)績(jī)

　　如果上述第一點(diǎn)是成立的，那么第二點(diǎn)就是正確的。不要迷信“二流的企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，一流的企業(yè)賣(mài)文化”，當(dāng)企業(yè)還沒(méi)有將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)做到優(yōu)秀時(shí)，它所倡導(dǎo)的文化一肯會(huì)遭受質(zhì)疑。在商言商，當(dāng)客戶(hù)領(lǐng)受到企業(yè)“崇高、偉大”的文化后，回頭要問(wèn)的還是“政策優(yōu)惠多少？助銷(xiāo)的模式是多什么？團(tuán)隊(duì)什么時(shí)候到店服務(wù)……”諸如此類(lèi)。　　

　　三、不要本末倒置，忽略了招商會(huì)本質(zhì)

　　在品牌未形成真正的集體心態(tài)的文化時(shí)，不要只追求會(huì)議表象的文化主題與表現(xiàn)形式，忽略了招商會(huì)以新品、新技術(shù)及配套的教育服務(wù)、銷(xiāo)售模式來(lái)達(dá)到招商目的的本質(zhì)，如果形象的來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容是招商會(huì)的骨與肉，那么文化與形式只是招商會(huì)的外衣�！　�

　　四、創(chuàng)意不能凌駕費(fèi)用之上，嚴(yán)控費(fèi)用預(yù)算

　　 很多策劃人總是覺(jué)得只要有好的創(chuàng)意，企業(yè)在費(fèi)用上便會(huì)放寬。雖然這方面的例子舉不勝舉，但最后企業(yè)賺了熱鬧賣(mài)吆喝，理應(yīng)賺取的利潤(rùn)蕩然無(wú)存。所以在做方案時(shí)即不能被費(fèi)用束縛了創(chuàng)意，也不能無(wú)限度的跨越費(fèi)用而讓方案成為海市蜃樓。而這次的方案確實(shí)低估了陳坤的出場(chǎng)費(fèi)用，頗有一點(diǎn)讓人“聽(tīng)價(jià)色變”。　　

　　五、進(jìn)口高端護(hù)膚品品牌應(yīng)適應(yīng)本土化經(jīng)營(yíng)

　　很多進(jìn)口高端護(hù)膚品品牌進(jìn)入中國(guó)專(zhuān)業(yè)線美妝市場(chǎng)后都出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，大抵也是犯了對(duì)美容院經(jīng)營(yíng)者不夠了解、對(duì)美容院復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)狀況不夠理解、對(duì)美容院所依賴(lài)的“模式”不夠認(rèn)同，把自己塑造的太“陽(yáng)春白雪”而很難與美容院本士經(jīng)營(yíng)中的“下里巴人”相吻合�！　�

　　六、策劃人更應(yīng)具備銷(xiāo)售人的狼性

　　策劃人腦袋中需時(shí)刻裝著明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)緊盯不放，所有創(chuàng)意圍繞鎖定的目標(biāo)展開(kāi)，想盡一切辦法達(dá)成，不作跟目標(biāo)無(wú)關(guān)的事情，更不要為會(huì)議創(chuàng)意而創(chuàng)意，而分散精力和資源。 　　

　　一場(chǎng)成功的招商會(huì)，必須緊抓會(huì)議本質(zhì)，先把營(yíng)銷(xiāo)的骨與肉塑造豐滿(mǎn)了再披上文化的華麗外衣，才能達(dá)成銷(xiāo)售與品牌傳播的招商目標(biāo)。